| 電商的下半場

壞，莫過于崩潰。最近幾年里，京東、天貓、拼多多、網(wǎng)易嚴(yán)選、蘇寧易購、小米商店、必要商城……各大電商平臺，打營銷戰(zhàn)、打價格戰(zhàn)，其背后都是一場場流量戰(zhàn)。

而流量，已經(jīng)枯竭。羅振宇曾經(jīng)說過：“曾經(jīng)的互聯(lián)網(wǎng)，那是一個伊甸園的時代。到處是飛禽走獸，到處是食物。大量的人口正在涌入互聯(lián)網(wǎng)，那個時代用流量思維，也還合理；但隨著流量越來越貴，我們不得不走出伊甸園，那種伸伸手就能在樹上摘果子的時代，再也不會回來了。”

好，莫過于新生。這同樣也是一個謀生自由的時代，甚至連空氣都能賣錢，這也是一個“U盤化生存”的春天，系統(tǒng)到處都是，只要肚里有貨，插入便能運行：

2019年超級網(wǎng)紅李佳琦，淘寶直播粉絲數(shù)700萬，他的賺錢按秒計算，他曾15分鐘賣掉15000支口紅。今年618，他用3分鐘賣出5000單資生堂紅妍肌活精華露，銷售額超600萬。

同樣，董明珠也開始在全國各地安利自己的店鋪。從蘋果到小米；從芙蓉姐姐到李佳琦；從“雕爺牛腩”到“外婆家”；從羅振宇到吳曉波……這些都是粉絲經(jīng)濟創(chuàng)造的奇跡。

營收價值是粉絲經(jīng)濟最直接的體現(xiàn)，而粉絲經(jīng)濟的背后，是基于信任。

消費者信任吳曉波的商業(yè)觀察，信任羅振宇的獨到見解，所以才能夠帶來流量，進(jìn)而商業(yè)變現(xiàn)。因此，粉絲經(jīng)濟的本質(zhì)，是對社交關(guān)系的一次價值確定。

| 社交電商為什么越來越火？

為什么“社交電商”會越來越火呢？

最近幾年，經(jīng)濟界普遍提及“新零售”。劉潤老師在《新零售》一書中講，無論是零售和新零售，最終都逃不過人、貨、場3個維度。

從人的角度上講，越來越碎片化、去中心化，無數(shù)的小眾崛起。原來的時候都是明星代言，現(xiàn)在你身邊的健身教練、舞蹈老師、甚至你的叔叔阿姨，湖邊釣魚的大爺，都可能給你推薦各種專業(yè)產(chǎn)品。

這其實可以理解為“粉絲經(jīng)濟”的衍化版，如果說粉絲經(jīng)濟是KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖），那么社交電商就是無數(shù)個KOC——關(guān)鍵意見消費者。

因為你對他們更熟悉，所以也更信任。同樣，你自己也是別人的KOC，如果你遇到好用的面膜，你會忍不住發(fā)到你的閨蜜群里；你買到一個好看的衣服，室友看到后也會跟你要購買鏈接；你吃到一次好吃的牛排，你會發(fā)個朋友圈、拍個抖音，底下也會有很多人評論，這是哪里？

這其實就是還未被完全開發(fā)的“私域流量”。說白了，“公域流量”就是大盤流量，像天貓、京東等平臺，而“私域流量”是屬于自己的流量。淘寶、天貓等，他們天生缺少互動屬性，而“私域流量”就在我們身邊，我們自己就可以運營，像朋友圈、抖音，以及微淘、問大家、穹頂搜索、買家秀、快手直播等。

著名財經(jīng)作家在吳曉波就曾經(jīng)在今年8大預(yù)測中坦言，將會有三大商業(yè)模式創(chuàng)新：圈層社交、私域電商、會員制。

因為在私人領(lǐng)域，一個很重要的點是“圈層社交”。圈層可以是基于興趣、文化、游戲、運動等各個方面，也可以基于年齡、性別等范圍。

比如說，你手機微信群里，一定有各種活動群，其中有幾個是你最關(guān)注的：XX縣的舞蹈群，XX約飯群，XX釣魚群，XX跑步群，XX游戲群、XX護(hù)膚群……這些都是一個個“圈層”。如果你是一個愛美的人，XX護(hù)膚群群主突然推薦你一款好用的面膜，價格合理，你也一定想要去試試。

還有80后愛刷的BBS和陌陌，90后越來越愛加入的興趣小組，B站、KEEP、毒App、悅跑圈等，這些都屬于“圈層社交”，其中有著大量的“私域流量”。

另外，從新零售“貨”的角度上講，因為消費者越來越“有個性”，產(chǎn)品也越來越去中心化。原來的時候，都是工業(yè)巨頭，惠普、寶潔、索尼，如今越來越多的“小而美”的品牌，不斷在細(xì)分領(lǐng)域向巨頭發(fā)起挑戰(zhàn)，切割大象們的市場份額。

這些新產(chǎn)品，除了越來越“有個性”，也更有“性價比”，滿足新消費者們越來越“理性”的消費訴求。

從“場”的角度，電商早就不再局限于四大平臺，“社交”越來越強，“電商”越來越弱，電商領(lǐng)域的流量，從公共平臺，越來越多地轉(zhuǎn)向私人領(lǐng)域。

所以說，帶有社交基因的電商，更能借助“圈層社交”，挖掘到“私域流量”，從“人、貨、場”的角度，都更高效和優(yōu)化，這也就是為什么“社交電商”越來越火的原因。

| 社交電商需要注意的三個要點

無論是“私域流量”還是“圈層社交”也好，有三個最關(guān)鍵的點，是需要要注意：

1.“社交電商”不是簡單的微商

很多人會覺得，“社交電商”就是開個微店，發(fā)個朋友圈，等著別人來買東西。這樣的話，其實就是等于淘寶的微信版。

但“社交電商”不是。“社交電商”最核心的基因在于“社交”，信任是社交電商的基礎(chǔ)。

比如說，你在生活中是個美妝達(dá)人，你給閨蜜推薦的唇膏她才會喜歡，否則她不會去買你推薦的東西；你平時唱歌很好，你推薦的KTV，室友和同事才會去；你平時是個“吃貨”，同事聚餐才會找你推薦餐館；你是個書迷，朋友圈推薦的書，才會有更多人去看。

所以，這種模式遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是僅僅發(fā)個朋友圈。微信雖然有10億用戶，但是很多人會覺得微商很low，主要是這樣的信息沒有價值，還會干擾朋友圈的體驗。每個人的時間都是寶貴的，在瀏覽信息時，大家都想用最短的時間，獲取最有價值的信息。

這種感受就像沿途看風(fēng)景，本來心情愉悅，你卻在旁邊扔點垃圾，甚至做些不雅的動作。會弄的大家很尷尬，只好繞道而行，就會把你屏蔽。

在“社交電商”里，你首先要推銷的是你自己，然后才是產(chǎn)品。這樣，每個產(chǎn)品才會有溫度，才會有情感溢價。

社交電商不是僅僅借助社交的方式來繼續(xù)透支流量。如果忽略了對于新技術(shù)、新模式等新元素的加持，一旦流量不再，資本退潮，社交電商也會成為一個過客。

2.部分企業(yè)的失敗，不代表社交電商的失敗

一個新模式的崛起，一定會有一個探索過程。這幾年里，很多企業(yè)都冠上“社交”電商的名頭，甚至一些企業(yè)，通過惡意鏈接分享，來榨取流量。還有一些企業(yè)，用社交電商的方式，進(jìn)行去庫存操作。

這樣的操作，是注定要失敗的。應(yīng)該講，這樣的操作，無論是否冠上“社交電商”的名頭，都是注定要失敗的。

商業(yè)的本質(zhì)是要越來越懂消費者，而不是借著新噱頭，去欺詐消費者。

一個企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不對路，說明不是市場真正需要的。如果借著“社交電商”的渠道，把這些庫存消化掉，而不是去想辦法改造上游產(chǎn)品，造不出真正有價值的東西，會給消費者帶來極大的傷害。

當(dāng)下消費的主旋律是消費升級，如果把“社交電商”變成劣質(zhì)商品的集散地，最終一定會與市場脫節(jié)。

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